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       在買方占主導(dǎo)地位的市場經(jīng)濟條件下，一般來說，客戶可以自由選擇企業(yè)，而企業(yè)則不能夠選擇客戶，大多數(shù)時候企業(yè)只能將客戶當(dāng)作上帝來看待，祈求客戶的光顧與購買。

        但是，我們從另一個角度來看，即使在買方市場經(jīng)濟條件下，作為賣方的企業(yè)還是應(yīng)當(dāng)主動地去選擇自己的客戶，這是由以下幾個理由造成的。

1.不是所有的購買者都是企業(yè)的目標(biāo)客戶

       不同客戶需求的差異性以及企業(yè)自身資源的有限性，使得每個企業(yè)能夠有效服務(wù)的客戶類別和數(shù)量是有限的，市場中只有一部分客戶能成為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的實際購買者，其余則是非客戶。

2.不是所有的客戶都能夠給企業(yè)帶來價值

       客戶存在差異性，并不是每個客戶都能為企業(yè)帶來價值。一般來說，優(yōu)質(zhì)客戶帶來高價值，普通客戶帶來低價值，劣質(zhì)客戶帶來負價值。美國人威廉·謝登的80/20/30法則認(rèn)為：在頂部的20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，但其中一半的利潤被底部的30%非盈利客戶消耗掉了。也就是說，一些優(yōu)質(zhì)客戶給企業(yè)帶來的超額價值，通常被許多“壞”客戶扼殺了。所以說，選擇正確的客戶能增加企業(yè)盈利能力，這就要求企業(yè)在選擇客戶時要有針對性，對不同客戶采取不同的策略。

3.正確選擇客戶是成功開發(fā)客戶的前提

       企業(yè)如果選錯了客戶，則開發(fā)客戶的難度將會比較大，開發(fā)成本也會比較高，開發(fā)成功后維持客戶關(guān)系的難度也就比較大。企業(yè)如果經(jīng)過認(rèn)真選擇，選準(zhǔn)了目標(biāo)客戶，那么開發(fā)客戶、實現(xiàn)客戶忠誠的可能性就很大。只有選準(zhǔn)了目標(biāo)客戶，開發(fā)客戶和維護客戶的成本才會最低。

4.目標(biāo)客戶的選擇有助于企業(yè)的準(zhǔn)確定位

       不是所有的購買者都是企業(yè)的目標(biāo)客戶，不是所有的客戶都能給企業(yè)帶來收益。不同的客戶群消費需求具有差異性，企業(yè)只能為特定的目標(biāo)客戶開發(fā)、提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。